¿Qué es una negociación integradora?
La negociación integradora o “basada en intereses” es una forma de negociación en la que cada parte intenta comprender los intereses de la otra, con la expectativa de lograr un mejor resultado ayudando al oponente a crear una solución que considera que responde a sus propias preocupaciones.
¿Cuáles estrategias se utilizan en las negociaciones integradoras?
En la estrategia de negociación integradora, o “basada en intereses” (negociación ganar-ganar), las partes colaboran para encontrar una solución que les permita a ambas obtener beneficios. Es un enfoque de ganar-ganar (win-win).
¿Qué es la negociación distributiva y cuál la integradora?
La negociación distributiva comienza con el establecimiento de los puntos inicial, objetivo y de resistencia. En contraste con una negociación distributiva, en una negociación integradora las metas de las partes no son excluyentes. Si una parte consigue sus metas, no evita que la otra también alcance las suyas.
¿Qué diferencia hay entre negociación integradora y negociación distributiva?
En una negociación integradora las metas no son excluyentes; es decir, si una parte consigue sus metas, no evita que el otro también alcance las suyas. A diferencia de la negociación distributiva, en esta negociación la ganancia de una parte no es a expensas de la otra parte.
¿Cómo es la negociación integrativa y la negociación distributiva?
En la negociación distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos.
¿Qué diferencias hay entre una negociación distributiva y una negociación integrativa?
La estrategia de negociación distributiva va por la mayor cantidad posible de pastel. Mientras tanto, la estrategia de negociación integrativa busca el máximo beneficio posible para ambas partes.